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            紅木老產區中山:咬住“新”字不放松

            時間:2015-05-15 09:55:37我要評論

            3月23日,中山產區的不少廠商似乎還沒有從剛剛結束的一場展會中緩過乏來,傳統的展會與“老面孔”的經銷商,并不能滿足他們對2015年的期望,相反,更多的品牌商開始重新思考新市場下的經銷策略與突圍之道。

            事隔兩年,再次到訪中山產區,從第一腳邁入這塊土地,便感受到了一股成熟產區的新面貌。從沙溪到大涌,一新一老兩座標志性的牌坊,將兩個紅木家具生產重鎮托得高高的,牌坊間是鱗次櫛比的紅木家具獨立店鋪,幾乎所有外立面都被五顏六色的廣告牌包裹得嚴嚴實實,找不到一塊裸露的墻皮,如果說全國最繁華的紅木長街想必當屬于此。與兩年前相比,中山產區變得越發成熟與喜慶;與全國其他核心產區相比,中山產區更帶著一股老區新顏的活力。

            除了沙溪鎮的大牌坊,中山產區的版圖上還多了些地標建筑,盈聯匯與紅博城,一個占沙溪一個落大涌,兩大紅木專業賣場比肩而立,與后起之秀的東陽、仙游相比,中山的專業賣場似乎來得晚了些;而與兄弟產區躍進式廣建賣場相比,中山的專業賣場似乎又來得理性了許多。老牌的中山紅木產區近幾年,沒有沖在紅木江湖的風頭浪尖上,比起東陽和仙游,這兩個行業弄潮兒,中山未免有些置身度外,慢慢地過著自己的日子,不溫不火,卻發展有秩有序。

            中山的紅木企業是較為理性的生意人,作為中國最老牌的紅木產區,他們經歷了太多,如同一位老司機很少在彎道加油超車一樣。2012年、2013年的紅木高材市場挑高,行業的視點普通投向了如仙游這等以高材家具批發為特色的產區。然而,2014年紅木高材家具市場的普遍遇冷,無疑給中山產區帶來了機會,作為新中式家具的最早發源地以及工業科技、設計創新與多材種應用的倡導者,中山將進入一個產業發展與轉型的新時期,這一前景被大多數中山紅木企業所接受,為此躍躍欲試,高修門樓,張燈待客。但在新市場下,中山產區也有著影響產業上升的瓶頸與隱患。

            地天泰董事長許貴祿向本文作者介紹企業的品牌文化

            第一,在產品夾縫中求突破

            曾經,中山的產品以新材料、新科技、新中式、新古典風格特色領航行業,如今隨著競爭加劇與企業數量驟增,這種“新”的特色已被眾多同質化的產品所淹沒。新材料、新科技的應用也一度讓中山產品的生產成本占據優勢,但這種優勢如今正面臨著東陽等產區的競比,而新材料的應用更是在全國予以普及。中山的四大市場“殺手锏”似乎變得不甚鋒利了。在面臨新市場、新機遇下中山產品必須在夾縫中求得突圍。

            合興奇典居,中山紅木創新設計的先鋒

            第二,舊有的營銷體系需打破

            事實上,產品的生產量與經銷商的增長率是不成正比的,這是整個產業的市場現狀,供大于求已嚴重滯阻了紅木產業的發展腳步,中山自然也不例外。若說經銷商加盟營銷戰略與實踐,中山堪稱行業先行者,行業同仁都效仿廣東同行的經銷代理模式。若論產品覆蓋率,中山產品幾乎遍布中國二、三甚至四線城市,這與發展經銷網絡的先進戰略有直接關系。2013年底,經銷商的生成速度開始變得緩慢。相反,淘汰與轉行的幾率卻大幅提升,老經銷商反客為主,主見增強,品牌粘合度下降,新經銷商更被漫天的產品與制造商品牌挑花了眼,無從下手。東拿一點貨,西拿一點貨,信任的游離性加大。受市場大環境影響,經銷成本的不斷爬升,一場經銷商“爭奪戰”正愈演愈烈。

            顯然,憑借中間商來實現產品覆蓋與間接吸引終端消費者的營銷策略已力不從心。這一點,從近年來紅木經銷商大會直線下滑的成交額即可管窺豹斑。

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            合興奇典居,中山紅木產業的一張名片

            第三,咬住一個“新”字不放松

            慶幸的是,無論沙溪還是大涌政府都比歷史上任何時期重視紅木產業的發展,且將政策、工作落到了實處,更樂觀的是中山有著一大批,如鴻發家具、紅古軒、東成紅木、合興奇典居等久經沙場的老品牌的支撐與領旗,他們在特定的歷史時期起到了特殊的作用。

            在中山走訪的多家理事會成員企業,幾乎沒有一家持悲觀混市態度,相反都在極力尋求新的突圍策略。在新市場、新格局、新常態下,“創新”顯然依舊是中山產區的核心競爭力,但這“新”絕不僅停留在設計、技術、款式與材料上,而是要在創新營銷上下足功夫。

            大涌合興奇典居特派企業骨干阿美陪同采訪組考察中山紅木文化

            在飛速發展的移動互聯與新文化時代,顧舊拉新,互通互聯的創新思維必須植入進我們每個紅木企業家的大腦,并借助權威文化組織與專業營銷機構的智庫力量,打碎陳腐的銷售模式,建立并發展新的營銷體系,相信以創新聞名行業的中山定能再度沖在這場新浪潮的潮頭浪尖。

            2015年—2017年,看好廣東,看好中山。(高郡強/文 朱方剛/攝影)

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